Qual a Importância das empresas terem um comercial com experiência no seu mercado de atuação?

Respondo a esta pergunta na coluna que assino na @marketing nutricional deste mês de janeiro que acabou se ser publicada, que reproduzo a seguir:

Ter experiência no segmento de atuação é um bom quesito para se contratar ou até mesmo montar uma Equipe Comercial, mas passa longe de ser o único e o mais importante.

Nem sempre a melhor decisão é contratar o comercial de uma empresa concorrente, pois é o conjunto profissional + empresa que fazem a diferença, não necessariamente o melhor vendedor da empresa “A” se sairá bem na empresa “B”.

É verdade que a confiança do comprador no vendedor é um ponto importante, entretanto dependendo do tipo de negócio essa relação não tem uma implicação direta.

No caso de vendas complexas e relações B2B, que é o caso do mercado de restaurantes empresariais, segmento que a @Novitá atua, esse não é o ponto para a decisão da contratação do serviço de uma empresa.

O perfil e os conhecimentos dos profissionais de vendas são fundamentais.

A tabela que está no 1° comentário serve como um orientador.

Tão importante quanto o profissional é a empresa ter um Plano Comercial, que oriente o conjunto de decisões e priorizações de ações de vendas.

Então, segue algumas orientações gerais de como desenhar uma boa estratégia de vendas:

1. Analise o Macroambiente e o Mercado de Atuação em comparação com as potencialidades da sua empresa.

   
   

2. Defina objetivos e metas tangíveis. Se assegure de que seu objetivo é claro e realmente possível de ser alcançado.

   
   

3. Estratégia de Vendas:

   • Crescimento em Clientes Existentes

   • Crescimento em Clientes Novos

   • Correto dimensionamento da Equipe de Vendas

   • Definição dos Canais de Vendas

   • Meta por Regional e Unidade de Negócios

   • Investimento em Marketing, Comunicação e Relacionamento com o mercado

   • Políticas de Remuneração Fixa e Variáveis

   • Políticas de Descontos, se for o caso

   • Política de investimentos e prazos de pagamento.

   
   

4. Ter um Funil de Vendas ativo que possa auxiliá-lo na visão sobre a taxa de conversão de cada profissional e da Equipe como um todo.

   
   

5. Defina indicadores de desempenho (KPIs) e saiba como gerí-los, pois as métricas são importantes para nos auxiliarem a retroalimentar o processo.

   
   

6. A formação de um time de alta performance passa necessariamente por alguns pontos:

   • Atenção ao processo de recrutamento e seleção

   • A capacidade do líder de potencializar as competências individuais e coletivas dos vendedores

   • Treinamento constante

A seguir trato de erros que podem prejudicar o processo de vendas de sua Equipe:

• Falta de um objetivo e de Clientes-Alvos definidos clara e assertivamente

• A seleção dos potenciais Clientes é desprezada pelo líder e pelos vendedores

• O vendedor não define objetivamente sobre o que irá tratar com o Cliente

• O Líder e a Equipe não estão preparados para as reuniões

• Falta de conhecimento sobre o Cliente que acaba por não estabelecer relação de confiança

• Fugir de fazer as perguntas difíceis que podem diferenciar sua empresa dos concorrentes

• Muitas vezes não se respeita o “tempo” do Cliente, agindo de forma a pressioná-lo para apresentar sua empresa, produtos e serviços.

Têm muito mais, mas não temos linhas disponíveis para tanto.

Volto qualquer dia desses.

#mentoringcarreiraenegocios